Елена Лысых - Стратегия WIN-WIN. Как выиграть переговоры дважды

  • Елена Лысых - Стратегия WIN-WIN. Как выиграть переговоры дважды

Елена Лысых - Эксперт по переговорам, бизнес-тренер по коммуникациям, продажам, построению корпоративного обучения. 


Интересы собеседника мы зачастую видим через призму своей выгоды. Переговоры воспринимаются нами как бой, шахматная партия или обмен «ты мне– я тебе». В итоге получаем либо неудовлетворенность результатом, либо превосходство над оппонентом. Но существует другой вариант, в котором выигрывают обе стороны.

Большинство людей приходят на обучение переговорам, чтобы влиять на собеседника и заставить себя слушать. Почти никто не стремится к открытому общению и поиску решений по стратегии win-win. Давайте вспомним, что такое переговоры и как провести их эффективно для всех.


Открытое требование

Переговоры – это общение, готовность обсуждать общую проблему, договариваться с оппонентом, учитывать другую точку зрения, искать варианты решений.

Если же вы говорите: «Я хочу с тобой посоветоваться», а потом просто даете указание – это не переговоры. Вы обманываете себя и формируете неоправданные ожидания у собеседника. Он начинает обсуждать, высказывать мнение, давать советы – вы злитесь и требуете выполнения вашего предложения. Чаще всего отношения после таких «переговоров» значительно ухудшаются.

Таким образом, если вы не просите, а высказываете открытое требование, используйте технику «Требование».


Алгоритм «Требование».

1. Требование. Что вы хотите?

2. Объяснение. Почему это для вас важно?

3. Действия. Что вы сделаете, если требование не

будет выполнено?

4. Выражение готовности к диалогу в других вопросах или компенсация.

Для примера приведем возможный монолог в ситуации, когда руководитель требует, чтобы вы работали по субботам, а для вас это неприемлемо.

Вы можете сказать: «Олег Анатольевич, я не могу работать по субботам, у меня маленький ребенок, и для него важно проводить выходные с мамой.

Если для того, чтобы остаться на этой должности, принципиальна работа по субботам, то я буду вынуждена уволиться. Я понимаю, что сейчас для компании необходимо выполнить годовой план, поэтому могу приходить на работу на час раньше.

Буду рада, если мое предложение вам подойдет». Говорите открыто о своих требованиях, о том, что

для вас действительно важно. Вы имеете право отстаивать свои интересы и жить своей жизнью.

Важно говорить так, чтобы вас поняли и услышали. Алгоритм вам в этом поможет.


Открытый диалог

Еще один алгоритм переговоров, в которых вы

действительно готовы к диалогу и принятию совместных решений, – «открытый диалог».

Если вы готовы использовать этот способ, то прежде чем начать разговор, ответьте на три вопроса:

• Как вы видите ситуацию?

• Какие вопросы вы зададите партнеру,

чтобы понять, что для него (нее) важно?

• Какие решения вы можете предложить?


Алгоритм «Открытый диалог»

1. Опишите, как вы видите ситуацию, и попросите собеседника описать его видение.

2. Обсудите, что важно для вас и для партнера.

3. Предложите варианты решений, которые соответствуют интересам обеих сторон.

Используя алгоритм «Открытый диалог», учтите несколько важных нюансов, которые позволят провести переговоры в спокойной и продуктивной обстановке:

• Не переходите к поиску интересов, пока не улягутся эмоции во время обсуждения вопроса «как я вижу ситуацию».

• Для того чтобы прояснить интересы собеседника, задавайте вопросы: «Что для вас важно?», «Почему это для вас важно?», «Какое решение для вас будет оптимальным и почему?»

• Озвучивайте ваши интересы– они не менее важны.

• Предлагайте несколько вариантов решений, чтобы можно было выбрать оптимальный.

Предложенные алгоритмы помогут вам получать от общения и переговоров удовольствие и результат. Будьте открытыми – и люди откроются перед вами!

24.07.2018 12:24:50
0
200

Комментарии:

Внимание: HTML символы запрещены!